Onderzoek

Jorinde Voskes heeft in 2018 het onderhandelingsgedrag van kwartiermakers in verschillende situaties onderzocht. Hierbij heeft zij gekeken naar onderhandelingen met derden. 58 kwartiermakers beantwoorden vragen over hun onderhandelingsgedrag in verschillende scenarios (gebaseerd op echte kwartiermakersprojecten).

Resultaten

Over het algemeen bleek uit de resultaten dat kwartiermakers de voorkeur geven aan een integratieve onderhandelingsstijl, waarbij getracht wordt de belangen van de verschillende partijen te behartigen. Onder hoge tijdsdruk gebruiken zij minder integratief onderhandelen en worden er meer compromissen gesloten. Bij een situatie met een veeleisende achterban werd er meer forcerend gedrag gebruikt, terwijl in een situatie met meer vertrouwen tussen de onderhandelaars er juist minder geforceerd werd. Ook de resultaten van dit onderzoek kunnen gebruikt worden voor een training in onderhandelen voor kwartiermakers.

 

Meer weten?

Download hier de volledige scriptie van Jorinde Voskes: (wordt verwacht)